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売上がなければ、何も始まらない──その現実から目を背けない

「売上なくして、すべてなし。」

これは、私が20代で初めてベンチャー企業に飛び込んだとき、経営者から繰り返し言われた言葉です。

当時は、正直ピンときていませんでした。しかし、その後いくつかの企業経営に関わり、現場で汗をかきながら数字を追うなかで、身をもって痛感しました。

この言葉は経営の核心を突いている。売上がなければ、どんな理想も、理念も、夢も、実現できない。

私の中でこの言葉はもはや「考え方」ではなく「感覚」になりました。

気づけば、脊髄に刻まれていたのです。

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業界が苦しくても、売上を伸ばす企業は存在する

ある年、私が関与した企業は、まさに業界全体が冷え込んでいる状態にありました。新規顧客の獲得は鈍化し、既存顧客の単価も下がる一方。社員からは「時代が悪い」「競合が安売りしている」という声が上がっていました。

しかし、よく見ると、その業界でも売上を伸ばし続けている企業が、確かに存在していたのです。

「なぜあの会社は売れるのか？」

答えは明確でした。

運動量が違う。行動量が違う。

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売上がゼロでない限り、改善の余地はある

私たちがこれまで支援してきた企業で、「売上が全く上がらなかった」というケースは一つもありません。

もちろん、業種やサービス、商圏の違いはありますが、共通しているのは、「売上ゼロではない」という点です。

売上が1円でもあるということは、市場にニーズが存在する証拠です。

そして、競合がいる市場なら、No.1企業がいて、そのあとにNo.2、No.3がいるはずです。

つまり、ポジションを上げることも、売上を伸ばすことも、必ず可能なのです。

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やるべきことは単純。「運動量」を上げるだけ

営業組織の改善において、もっとも手応えのある打ち手は、「運動量の増加」です。

電話の件数、訪問の件数、アポイントの件数──

行動量が2倍になれば、売上も2倍になるとは限らない。でも、売上が増える確率は間違いなく上がります。

ある製造業の企業では、営業社員のアプローチ数が月30件程度でした。これを仕組み化して月100件にまで引き上げた結果、3か月で受注件数が2倍以上になりました。

やったことはシンプルです。個人の努力に頼らず、「行動を生み出す仕組み」を作っただけです。

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多くの営業組織が抱える“できない理由”の本質

営業リーダーの方々に、なぜ行動量が上がらないのか？と尋ねると、こんな言葉が返ってきます。

• 危機感がない

• 向上心が足りない

• 言われたことしかやらない

• 何度言っても変わらない

• 自分で考えない

• 想像力がない

• 続かない

• 数字への執着が弱い…

これらの言葉はすべて“正論”です。ですが、正論だけでは組織は変わりません。

むしろ、こうした状態が当たり前であると捉えることが大事です。

理想的な社員を揃えてから営業力を上げようとするのではなく、今いる人材で最大限の成果を出す仕組みを作る──これこそが、本来のマネジメントの役割です。

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“属人性”の壁を越える方法

営業の質を上げようとすると、たびたび「属人性」の壁にぶつかります。

• Aさんは成果が出る。Bさんは出ない。

• Bさんは「気がつかない」「学習が遅い」「考えが浅い」と言われてしまう。

これもまた正論ですが、多くの場合、プロセスの分解が不十分であることが原因です。

あるBtoBの企業では、「2回目アポイント率が低い」という悩みがありました。

ヒアリングを重ねると、初回訪問の内容がバラバラで、提案の型も共有されていない状態。

ここでやったことは、プロセスを「誰でも再現可能な形」に分解して共有すること。

その結果、2回目への移行率は45%から70%へと改善し、受注率も1.7倍に上昇しました。

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マネジメントの改善が、営業組織を変える

売上を伸ばすには、新たな人材や商材を増やす前に、今の営業組織の運動量と質を高めるほうがはるかに確実で、速効性があります。

これは、業種業態を問いません。支援先では、BtoC、BtoB、個人営業、法人営業、どのパターンでも成果が出ています。

マネジメント次第で、営業は変わるのです。

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最後に──未来に投資するには、まず売上を

これまでお会いしてきた営業リーダーの方々は、皆さん本当に真剣です。

社員の可能性を信じ、成果を上げさせたいと願い、悩みながら、日々奮闘しています。

そんなリーダーたちが、よく口にする言葉があります。

「社員を動かせないんです」

「マネジメントが苦手で…」

「どうすれば行動させられるか分からない」

でも、それは方法を知らないだけなのです。

営業の運動量は、意図すれば必ず上げられます。売上は、仕組みで伸ばすことができるのです。

売上が上がれば、採用にも、育成にも、設備にも、未来に投資ができる。

でも、売上がなければ、すべてが“縮小”に向かいます。

営業組織の改善に着手するなら、まずやるべきは、マネジメントの見直しです。

ここにこそ、経営の突破口があります。